¿Qué es el e-commerce? Un modelo operativo, desde la estrategia hasta la cuenta de resultados.
El comercio electrónico no es solo vender en línea. Este artículo profundiza en un modelo operativo real que consta de 5 capas, desde la estrategia hasta el P&L, los KPI que deben monitorearse semanalmente y cómo interpretar correctamente la rentabilidad para no vender mucho y seguir perdiendo dinero.
¿Qué es el comercio electrónico? Un modelo operativo desde la estrategia hasta la P&L
El comercio electrónico es la venta a través de internet. Esa definición es correcta pero inútil si intentas operar un sistema real. Este artículo no lo explica según el significado del diccionario, sino que se centra en cómo una empresa debe abordarlo: desde las decisiones estratégicas hasta las cifras de pérdidas y ganancias de fin de mes.
¿Cómo se ve el comercio electrónico en la práctica?
La mayoría de los fundadores comienzan abriendo una tienda en Shopee o creando un sitio web. Unos meses después, agregan TikTok Shop. Luego Facebook. Luego Zalo. En este punto, están operando 4-5 canales separados, cada uno gestionado por una persona, los datos no están sincronizados, y no saben qué canal es realmente rentable.
Eso no es comercio electrónico. Eso es venta online desarticulada.
El comercio electrónico en el sentido de una operación real es cuando puedes responder: qué producto es rentable, qué canal está perdiendo dinero, qué clientes vale la pena retener y qué se debe hacer de manera diferente el próximo mes.
3 modelos populares en Vietnam
D2C (Directo al Consumidor): Venta directa al consumidor final a través de un sitio web o aplicación propia. Permite controlar precios, datos del cliente y experiencia de compra. Pero hay que encargarse del tráfico, ninguna plataforma te promociona.
B2B Online: Venta a otras empresas a través de un sistema de pedidos online. Pedidos más grandes, ciclos de venta más largos, decisiones de compra más complejas.
Marketplace-first: Venta principalmente en Shopee, Lazada, TikTok Shop. Hay tráfico disponible, pero se depende del algoritmo y las políticas de la plataforma. El margen suele ser menor que en D2C debido a las comisiones y los costes de publicidad dentro de la plataforma.
Marco operativo: 5 capas desde la estrategia hasta la P&L
Capa 1, Estrategia: Qué vender, a quién, por qué el cliente nos elige a nosotros en lugar de a la competencia.
Capa 2, Canales: Sitio web, plataformas, redes sociales, tiendas físicas.
Capa 3, Marketing: Cómo atraer gente al canal, cómo convertirlos en clientes que compran.
Capa 4, Operaciones: Almacén, embalaje, entrega, devoluciones, atención al cliente.
Capa 5, Finanzas: Ingresos, coste de los bienes vendidos, costes de marketing, beneficio real.
KPI que deben seguirse semanalmente
Ingresos y pedidos: Ingresos totales, número de pedidos, AOV por cada canal.
Marketing: CPO, tasa de conversión, ROAS por cada campaña.
Operaciones: Tasa de entrega exitosa, tasa de devolución, tiempo de procesamiento de pedidos.
Finanzas: Margen bruto por producto y canal, MER, flujo de caja.
Preguntas frecuentes
¿El comercio electrónico es diferente del comercio electrónico?
No hay diferencia. Comercio electrónico es la traducción al español de e-commerce.
¿Debería empezar con un sitio web o una plataforma?
Si aún no has validado el producto, empieza con una plataforma porque ya tiene tráfico. Una vez que sepas que el producto se vende, crea un sitio web para controlar los datos y tener un mejor margen.
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